Apporteur d'affaires : quelle commission prévoir, sur quelle base et quand la payer
Quelle commission pour un apporteur d'affaires ? Aucun taux n'est fixé par la loi : elle se négocie, et les guides de référence citent le plus souvent 2 à 15 % du chiffre d'affaires généré, parfois jusqu'à 20 % dans le conseil. En B2B, le plus important est la base (montant HT signé, facturé ou encaissé) et le déclencheur : payer à l'encaissement protège l'entreprise des impayés. La commission est une prestation de service soumise à la TVA si l'apporteur y est assujetti.
- Fourchettes publiées : 2 à 15 % du chiffre d'affaires généré, jusqu'à 20 % dans le conseil (HubSpot) ; 10 à 15 % du montant obtenu (Dougs).
- Calculez toujours sur un montant HT et écrivez la base : signé, facturé ou encaissé.
- Le déclenchement à l'encaissement évite de payer une commission sur une facture qui ne sera jamais réglée.
- Côté entreprise, la commission se comptabilise au compte 6222 et entre dans la DAS 2 au-delà de 2 400 € par an et par bénéficiaire.
- Un apporteur met en relation de façon ponctuelle ; une agence à la commission prospecte, qualifie et suit les deals avec la même logique de paiement.
Quelle commission pour un apporteur d'affaires ?
Il n'existe pas de barème officiel pour la commission d'un apporteur d'affaires. Le taux est libre et se fixe dans le contrat. Les guides de référence donnent des fourchettes assez proches :
- 2 à 15 % du chiffre d'affaires généré selon les secteurs, jusqu'à 20 % dans le conseil, et autour de 5 à 8 % pour les activités à faible marge, d'après HubSpot.
- 10 à 15 % du montant obtenu en général, d'après Dougs.
Ce sont des fourchettes générales, tous secteurs confondus. En services B2B à gros panier, trois critères pèsent davantage que la moyenne du marché :
- Votre marge brute. Une commission de 15 % n'a pas le même poids sur une prestation à 70 % de marge que sur une revente à 20 %.
- Le travail réel de l'apporteur. Donner un nom n'est pas ouvrir un deal, le qualifier et le suivre jusqu'à la signature.
- La taille du contrat. Sur un gros ticket, un point de pourcentage représente vite une somme importante. Un taux dégressif ou un plafond peut alors avoir du sens.
Sur quel montant calculer la commission : signé, facturé ou encaissé ?
Le pourcentage ne veut rien dire sans sa base. Calculez toujours sur un montant hors taxes, puis choisissez l'un de ces trois montants :
- Le montant signé. C'est le plus favorable à l'apporteur. Si le client réduit le périmètre ou annule, la commission a déjà été calculée sur un chiffre qui n'existe plus.
- Le montant facturé. Plus juste, il tient compte des avenants. Il ne protège pas contre les impayés.
- Le montant encaissé. La commission suit l'argent réellement reçu. Les avoirs, remises et impayés sont exclus d'office.
Exemple simple : un contrat de 40 000 € HT, une commission de 10 %. Calculée sur le signé, elle vaut 4 000 € dès la signature. Calculée sur l'encaissé, elle vaut 2 000 € quand le client a réglé la première moitié, puis 2 000 € au solde. Si le solde n'est jamais payé, vous n'avez versé que 2 000 €.
Le contrat doit aussi dire ce qui se passe en cas de remise commerciale ou de paiement échelonné. Sans cette clause, chaque cas devient une négociation.
Quand payer l'apporteur d'affaires : à la signature ou à l'encaissement ?
Les guides décrivent trois déclencheurs possibles : la signature du contrat, la conclusion effective de la vente, ou l'encaissement (HubSpot). Chacun déplace le risque.
- À la signature, l'apporteur est payé vite. L'entreprise avance une commission sur un argent qu'elle n'a pas encore reçu, parfois des mois avant, avec des délais de paiement B2B.
- À l'encaissement, l'entreprise paie sur un montant déjà reçu. L'apporteur attend plus longtemps, mais sa rémunération est alignée sur ce qui compte : un client qui paie.
Pour une entreprise de services B2B, l'encaissement est le choix le plus sain. Prévoyez simplement la preuve : facture réglée ou relevé de votre outil de facturation, et un délai de versement après chaque paiement reçu.
La commission peut-elle être récurrente ?
Si votre client paie un abonnement ou renouvelle chaque année, la question de la récurrence arrive vite. Deux modèles existent :
- Une commission unique, calculée sur la première année ou sur le premier contrat.
- Une commission récurrente, souvent dégressive. HubSpot cite l'exemple de 15 % la première année, puis 5 à 7 % les années suivantes tant que le contrat reste actif.
Si vous choisissez la récurrence, fixez une durée maximale. Écrivez aussi ce qui arrive si le client résilie, change de formule ou ajoute des prestations que l'apporteur n'a pas amenées.
La commission d'apporteur d'affaires est-elle soumise à la TVA ?
La commission est une prestation de service. Le traitement de la TVA dépend du statut de l'apporteur :
- Apporteur assujetti à la TVA : il facture la commission HT plus la TVA au taux en vigueur. Votre entreprise récupère cette TVA comme toute TVA déductible (Dougs).
- Apporteur en franchise en base : il facture sans TVA et l'indique sur sa facture.
- Particulier apporteur occasionnel : il n'est pas assujetti, donc pas de TVA.
La facture porte les mentions obligatoires d'une facture classique : date et numéro, dénomination sociale et numéro SIREN, description de la prestation, montant HT, taux de TVA ou mention d'exonération, conditions de paiement. Ajoutez la référence du deal et le montant de base pour que le calcul soit vérifiable.
Côté comptabilité, la commission se passe au compte 6222, commissions d'apporteurs d'affaires (Pennylane). La TVA récupérable va au compte 445661 (Dougs). Pensez aussi à la DAS 2 : depuis les revenus 2024, le seuil de déclaration des commissions et honoraires est passé de 1 200 € à 2 400 € par an et par bénéficiaire, selon une mise à jour du BOFiP rapportée par Deloitte Société d'Avocats. Faites valider votre cas par votre expert-comptable.
Que doit contenir un contrat d'apporteur d'affaires ?
Un contrat flou crée presque toujours un litige au premier gros deal. Avant de commencer, écrivez noir sur blanc :
- le taux, ou la grille si le taux change avec le montant ;
- la base de calcul (HT, signé, facturé ou encaissé) ;
- le déclencheur du paiement et la preuve demandée ;
- le traitement des paiements échelonnés, remises, avoirs et impayés ;
- la récurrence, sa durée et ses limites ;
- le périmètre : quels comptes, quels secteurs, et quels prospects déjà connus sont exclus ;
- la durée du contrat et les conditions de résiliation.
Restez aussi sur le bon statut. L'apporteur met en relation. S'il négocie régulièrement au nom de l'entreprise ou la représente, il s'expose à une requalification en agent commercial. Et si l'entreprise lui impose des réunions obligatoires, des quotas d'apports ou lui fournit des moyens permanents (bureau, téléphone, voiture), elle risque une requalification en contrat de travail, avec rappel de cotisations sociales (HubSpot).
Apporteur d'affaires ou agence à la commission : que choisir ?
Un apporteur d'affaires travaille souvent depuis son réseau. Il vous présente une personne, de temps en temps, quand l'occasion se présente. C'est utile, mais irrégulier : vous ne choisissez ni le volume, ni la cible, ni le moment.
Une agence de prospection fait un autre métier. Elle cible des comptes, écrit les messages, prospecte, qualifie les réponses et suit chaque deal jusqu'à la signature. Mais la plupart des agences ne sont pas payées comme un apporteur : elles facturent des jours, un abonnement, un prix par rendez-vous ou une commission dès la signature. Vous payez avant d'avoir encaissé. Nous détaillons ces modèles dans le guide sur le tarif de l'externalisation commerciale.
Entre les deux, il existe une troisième voie : une agence qui fait tout le travail de prospection, mais qui se rémunère comme un apporteur payé à l'encaissement. C'est ce qu'on appelle une agence de prospection à la performance.
Dealflow : l'apport d'affaires industrialisé
Dealflow est une agence d'acquisition B2B 100 % à la performance. Nous prospectons vos cibles par email et LinkedIn, depuis notre propre infrastructure d'envoi, nous qualifions les réponses et nous vous transmettons des deals avec un décideur, un besoin et un budget. Vous menez les rendez-vous, vous signez, et la relation reste la vôtre.
Notre rémunération suit exactement la logique décrite plus haut, appliquée à une prospection continue :
- 0 € pendant le cadrage, la prospection, l'ouverture des deals et la signature. Pas de fixe, pas de prix par rendez-vous, pas de frais de lancement.
- 5 à 20 % du montant encaissé, seulement après votre encaissement. Le taux est fixé au lancement, selon votre panier moyen et votre marge.
- Paiement en plusieurs fois : nous facturons notre part à chaque encaissement, au fur et à mesure.
- Preuve : la facture réglée, ou un accès en lecture à votre outil de facturation.
- Impayé : si votre client ne paie jamais, nous ne touchons rien.
Nous nous rémunérons uniquement sur le cash que vous encaissez. Ce modèle s'adresse aux entreprises de services B2B qui ont de gros paniers moyens, une offre qui a déjà des clients qui paient et quelqu'un pour mener les rendez-vous. Voyez à qui il s'adresse, puis vérifiez si votre offre est éligible : la demande ne vous coûte rien, et si nous ne croyons pas à votre offre, nous vous le disons.
Questions fréquentes
Quel pourcentage pour un apporteur d'affaires ?
Il n'y a pas de taux légal. Les guides citent le plus souvent 2 à 15 % du chiffre d'affaires généré, parfois jusqu'à 20 % dans le conseil. Le bon taux dépend de votre marge, de la taille du contrat et du travail réellement fourni par l'apporteur.
La commission d'un apporteur d'affaires est-elle soumise à la TVA ?
Oui si l'apporteur est assujetti : il facture la commission HT plus la TVA, que votre entreprise peut récupérer. Un apporteur en franchise en base ou un particulier occasionnel facture sans TVA.
Faut-il payer l'apporteur si le client ne paie pas ?
Cela dépend du contrat. Si la commission est due à la signature, vous la devez même en cas d'impayé. Si elle est calculée sur le montant encaissé, rien n'est dû tant que le client n'a pas payé.
Quel compte comptable pour une commission d'apporteur d'affaires ?
Le sous-compte 6222, commissions d'apporteurs d'affaires, rattaché au compte 622 (rémunérations d'intermédiaires et honoraires). La TVA déductible éventuelle va au compte 445661, d'après Dougs.
Quelle différence entre un apporteur d'affaires et un agent commercial ?
L'apporteur met en relation, de façon ponctuelle, sans négocier ni représenter l'entreprise. S'il négocie régulièrement en son nom, il risque d'être requalifié en agent commercial, avec un statut et des droits différents.
Payés uniquement sur ce que vous encaissez.
On prospecte vos cibles, on vous ouvre des deals, et on ne se rémunère qu'une fois vos nouveaux clients encaissés.
Sources
- HubSpot : Apporteur d'affaires, définition, rémunération, cadre légal et risques de requalification
- Dougs : Facture d'apporteur d'affaires et commission (TVA, compte 445661)
- Pennylane : Compte 622, rémunération d'intermédiaires et honoraires
- Deloitte Société d'Avocats : relèvement des seuils de déclaration DAS 2