Prospection commerciale B2B et RGPD en 2026 : ce que la CNIL autorise par email et LinkedIn
En prospection commerciale B2B, le RGPD n'impose pas toujours le consentement : vous pouvez écrire par email à un professionnel si le message porte sur sa fonction, s'il est informé de l'origine de ses données et s'il peut s'opposer simplement à chaque message. C'est l'opt-out, admis par la CNIL sur la base de l'intérêt légitime. Une adresse prénom.nom reste une donnée personnelle : le RGPD s'applique.
- Entre professionnels, l'email de prospection est en opt-out si le message est lié à l'activité du destinataire.
- Une adresse prénom.nom ou un profil LinkedIn sont des données personnelles : information, base légale et opposition s'appliquent.
- Chaque message doit identifier l'expéditeur et offrir un moyen simple de ne plus être contacté.
- Tracez l'origine de chaque contact et tenez une liste d'opposition commune à toutes vos campagnes.
- Si une agence prospecte pour vous, exigez par écrit ses réponses sur le ciblage, les sources, l'opposition et la validation des messages.
Que disent les textes sur la prospection commerciale B2B ?
En prospection commerciale B2B, deux textes encadrent l'email en France : le Code des postes et des communications électroniques et le RGPD.
L'article L34-5 du Code des postes et des communications électroniques (CPCE). Il interdit la prospection directe par courrier électronique vers une personne physique qui n'a pas donné son consentement préalable. C'est l'opt-in. Il prévoit une exception pour vos clients existants, sur des produits ou services analogues. Il interdit aussi d'envoyer un message sans coordonnées valables auxquelles le destinataire peut répondre pour demander l'arrêt des envois.
Le RGPD. Dès que vous traitez une donnée qui identifie une personne (un nom, une adresse email nominative, un profil), vous devez avoir une base légale, informer la personne et respecter ses droits.
Entre les deux, la CNIL a fixé une lecture pratique pour le B2B. Dans sa fiche « Communications par voie électronique aux prospects et clients : quelles règles respecter ? », datée du 10 juin 2026, elle indique que le consentement préalable n'est pas systématiquement requis entre professionnels si trois conditions sont réunies :
- le message est en lien avec l'activité professionnelle de la personne contactée ;
- la personne est informée de l'origine de ses données et de la finalité du message ;
- elle peut s'opposer simplement à de nouvelles sollicitations.
C'est ce qu'on appelle l'opt-out. Vous pouvez écrire le premier message. Vous devez arrêter dès que la personne le demande.
À qui pouvez-vous écrire sans consentement ?
La CNIL donne un exemple simple : présenter les mérites d'un logiciel au directeur informatique d'une entreprise. Le message porte sur son métier. Il entre dans le cadre.
Par déduction, envoyer la même offre à tous les salariés d'une entreprise, du comptable au commercial, sort de ce cadre. L'adresse est professionnelle, mais le message ne concerne pas la fonction de la plupart des destinataires.
En pratique, posez-vous une question avant chaque campagne : pourquoi cette personne précise, dans ce poste précis, est-elle concernée par mon offre ? Si la réponse est « parce qu'elle a une adresse email », votre ciblage est trop large. Il est aussi moins efficace.
Ce test rend la conformité et la performance compatibles. Un fichier restreint aux décideurs qui achètent réellement votre type de prestation respecte mieux le cadre et a plus de chances d'obtenir des réponses qu'une liste achetée au kilo.
Une adresse email professionnelle est-elle une donnée personnelle ?
C'est l'erreur la plus fréquente. Beaucoup de dirigeants pensent que le RGPD ne concerne pas le B2B parce qu'ils écrivent à des entreprises. C'est faux dès que l'adresse identifie quelqu'un.
- Adresse générique (contact@, info@, commande@) : la CNIL précise qu'elle correspond à une personne morale et n'est pas soumise aux mêmes principes.
- Adresse nominative ([email protected]) : c'est une donnée personnelle. Le RGPD s'applique, avec l'information, la base légale et le droit d'opposition.
Même chose pour un profil LinkedIn, un numéro de mobile ou un nom associé à un poste dans un fichier. Dès que vous enrichissez une liste avec des noms, vous traitez des données personnelles.
Prospection commerciale par mail : quelles règles respecter ?
Voici ce que chaque campagne email B2B doit respecter, d'après les textes et la fiche de la CNIL sur la prospection par courrier électronique.
- Un objet lié à la fonction. Le message parle du métier du destinataire.
- L'identité de l'expéditeur. La personne doit savoir quelle organisation lui écrit. Si une agence envoie pour vous, le nom de votre entreprise doit apparaître.
- L'origine des données. Dites d'où vient l'adresse : site de l'entreprise, base de données professionnelle, annuaire, profil public.
- Un moyen simple de s'opposer, dans chaque message. Un lien de désinscription ou une phrase claire du type « Répondez stop et je ne vous écrirai plus ». Gratuit, sans formulaire à rallonge.
- Une liste d'opposition tenue à jour. La CNIL recommande une « liste repoussoir ». Une personne qui a dit non ne doit plus être recontactée, même via un autre fichier ou une autre campagne.
- Des réponses aux demandes de droits. Accès, rectification, effacement : la CNIL rappelle un délai d'un mois maximum, sauf exceptions.
Un dernier point : si vous achetez ou louez un fichier, la CNIL demande de vous assurer que les personnes ont été informées d'une possible utilisation de leurs coordonnées à des fins de prospection, et qu'elles peuvent s'y opposer. Demandez cette garantie par écrit à votre fournisseur.
Quelle base légale pour prospecter en B2B ?
Pour prospecter des professionnels sans leur consentement, vous vous appuyez en général sur l'intérêt légitime (article 6.1.f du RGPD). La CNIL l'admet pour la prospection B2B dès lors que l'objet est lié à la profession de la personne.
L'intérêt légitime n'est pas un passe-droit. Il suppose un équilibre : votre intérêt commercial ne doit pas peser plus lourd que les attentes raisonnables de la personne. Un décideur peut raisonnablement s'attendre à recevoir une proposition liée à son métier. Il ne s'attend pas à recevoir dix relances par semaine sur un sujet sans rapport.
Concrètement, documentez ce raisonnement en quelques lignes dans votre registre des traitements : qui vous ciblez, pourquoi, avec quelles données, combien de temps vous les gardez.
La prospection commerciale sur LinkedIn est-elle légale ?
La fiche de la CNIL sur les communications électroniques porte sur l'email, le SMS et les automates d'appel. Elle ne traite pas spécifiquement de la messagerie LinkedIn. Cela ne crée pas de zone libre : le RGPD s'applique dès que vous collectez et exploitez les données d'un profil.
Retenez trois règles de bon sens :
- Le même test de pertinence. Écrivez à quelqu'un parce que son poste correspond à votre offre, et dites pourquoi vous le contactez.
- Pas d'extraction massive de profils. Copier des milliers de profils dans un fichier, c'est un traitement de données personnelles qui doit respecter l'information et l'opposition.
- Les règles de la plateforme. La page d'aide de LinkedIn rappelle que son contrat d'utilisation interdit les logiciels qui extraient les données du site ou automatisent l'envoi de messages et les ajouts de contacts. LinkedIn précise que les membres qui utilisent ces outils risquent la restriction ou la fermeture de leur compte.
Si quelqu'un vous répond « pas intéressé » sur LinkedIn, ajoutez-le aussi à votre liste d'opposition. Il ne doit pas recevoir d'email le lendemain.
Le démarchage téléphonique est-il interdit depuis le 11 août 2026 ?
Les faits vérifiables : l'article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques a réécrit l'article L223-1 du Code de la consommation. Depuis le 11 août 2026, il est interdit de démarcher par téléphone un consommateur qui n'a pas donné son consentement préalable. Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 en précise les modalités (recueil, conservation et retrait du consentement). Ces textes sont cités par Service-Public.fr et par la CNIL.
Le texte vise le consommateur. Pour les professionnels, la CNIL indique qu'ils disposent de la possibilité de s'opposer aux appels : la prospection téléphonique B2B peut reposer sur l'intérêt légitime si l'appel porte sur la profession de la personne, qui doit être informée et pouvoir s'y opposer. Si le téléphone est au cœur de votre prospection, faites valider ce point par votre conseil juridique plutôt que de vous fier à un article. Pour l'email et LinkedIn, ce texte ne change rien.
Quelles questions poser à une agence de prospection ?
Si vous externalisez votre prospection, vous restez responsable des messages envoyés en votre nom. Avant de signer, demandez à l'agence de répondre par écrit à ces questions :
- Ciblage : sur quels critères de poste et d'activité les contacts sont-ils choisis ?
- Sources : d'où viennent les données, et pouvez-vous retrouver l'origine de chaque contact ?
- Information : comment l'origine des données est-elle indiquée au destinataire ?
- Opposition : y a-t-il un moyen de s'opposer dans chaque message, et une liste repoussoir partagée entre toutes les campagnes ?
- Validation : est-ce que vous validez les messages avant envoi ?
- Envoi : depuis quels domaines et quelles boîtes partent les emails, et qui gère la délivrabilité ?
- Contrat : qui est responsable de traitement, qui est sous-traitant, et où cela figure-t-il dans le contrat ?
- Fin de mission : que deviennent les données à l'arrêt de la collaboration ?
Une agence qui ne sait pas répondre vite à ces questions vous fait porter un risque. Notre guide pour choisir une agence de prospection B2B détaille les autres critères.
Comment Dealflow prospecte
Dealflow est une agence d'acquisition B2B 100 % à la performance. Nous prospectons vos cibles par email et LinkedIn, et nous ne vous facturons rien tant que vos nouveaux clients ne vous ont pas payé.
Ce modèle nous pousse vers une prospection étroite et propre :
- Des décideurs choisis pour leur activité. Pendant le cadrage, nous définissons avec vous les comptes cibles et ce qu'est un deal qualifié. Nous écrivons à des personnes concernées par votre offre.
- Chaque message validé par vous. Rien ne part sans votre accord.
- Notre propre infrastructure d'envoi. Domaines, boîtes et délivrabilité sont gérés par Dealflow.
Les étapes sont détaillées dans notre méthode, et la rémunération dans notre modèle. Si vous vendez des prestations B2B avec de gros paniers moyens, vérifiez si votre offre est éligible.
Questions fréquentes
Faut-il le consentement pour envoyer un email de prospection B2B ?
Pas systématiquement. La CNIL admet l'envoi sans consentement préalable à une adresse professionnelle si le message est lié à la fonction de la personne, si elle est informée de l'origine de ses données et si elle peut s'opposer simplement à de nouveaux envois.
Une adresse email professionnelle est-elle une donnée personnelle ?
Oui si elle est nominative, comme [email protected] : elle identifie une personne et le RGPD s'applique. Les adresses génériques comme contact@ ou info@ correspondent à une personne morale et ne sont pas soumises aux mêmes principes, selon la CNIL.
La prospection sur LinkedIn est-elle légale ?
Oui, à condition de respecter le RGPD (pertinence du message, information, opposition) et les règles de LinkedIn, dont le contrat d'utilisation interdit l'extraction de données et l'automatisation des messages par des logiciels tiers.
Peut-on acheter un fichier de prospection B2B ?
Oui, mais la CNIL demande de vous assurer que les personnes ont été informées d'une possible utilisation de leurs coordonnées à des fins de prospection et qu'elles peuvent s'y opposer. Demandez cette garantie par écrit au fournisseur et gardez la trace de l'origine des données.
Le démarchage téléphonique est-il interdit depuis le 11 août 2026 ?
Depuis cette date, appeler un consommateur sans son consentement préalable est interdit (article L223-1 du Code de la consommation, réécrit par l'article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, modalités fixées par le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026). Pour les professionnels, la CNIL retient la possibilité de s'opposer aux appels, sur la base de l'intérêt légitime : faites valider votre situation par un conseil juridique.
Payés uniquement sur ce que vous encaissez.
On prospecte vos cibles, on vous ouvre des deals, et on ne se rémunère qu'une fois vos nouveaux clients encaissés.
Sources
- CNIL : Communications par voie électronique aux prospects et clients, quelles règles respecter ?
- CNIL : La prospection commerciale par courrier électronique
- Article L34-5 du Code des postes et des communications électroniques (Baumann Avocats)
- LinkedIn : logiciels et extensions interdits
- Service-Public.fr : démarchage téléphonique interdit, quelles sont les nouvelles règles ?
- CNIL : Prospection commerciale par téléphone (hors automate d'appel), quelles sont les règles ?
- Le Club des Juristes : démarchage téléphonique, le consentement préalable devient obligatoire à partir du 11 août 2026